Därför är Synsam så skört

För tio år sedan var det nog få som hade anat att uthyrning av glasögon skulle stå för majoriteten av Synsams intäkter, men så blev det. Abonnemangsaffären som lanserades 2016 har varit den stora tillväxtmotorn medan kontantaffären kontinuerligt krympt som andel av totalen. 

Abonnemangen har varit omdiskuterade ur konsumentsynpunkt, där det framkommit att en del kunder varit omedvetna om vad de egentligen har köpt. Abonnemangen bygger på månadsvisa betalningar och en bindningstid på minst 24 månader. Därefter kan abonnemanget avslutas, löpa på utan bindningstid eller förlängas ytterligare en period. 

Prenumerationsbaserade intäktsmodeller har länge varit en favorit hos investerare tack vare den stora förutsägbarheten. Bolag med hög andel återkommande intäkter brukar belönas med en premievärdering. De återkommande inslagen i Synsams fall är dock mindre än vad man kan tro vid första anblick. 

Speciell redovisningsmetod

Synsam bokar nämligen sina intäkter från abonnemangsaffären upfront. Det innebär att när ett abonnemang säljs, dyker ett nuvärde av intäkten för hela abonnemangsperioden upp i Synsams resultaträkning direkt vid försäljningstillfället. Synsam använder sedan factoring, och säljer vidare kundfordringen till ett kreditinstitut. För kreditrisken som kreditinstitutet tar betalar man en kreditkostnad och ränta. Kostnader som förra året uppgick till 436 miljoner kronor. På så vis får Synsam inte bara in intäkterna för hela perioden vid försäljningstillfället, utan även hela kassaflödet.

Med undantag för förlängningar är alltså de återkommande egenskaperna i såväl resultat som kassaflöde endast en illusion. Värdet i den enorma aktiva kundbas som Synsam har är således mycket mindre än vad man kan tro. 

Oroande kundbortfall

Ett orosmoln bland Synsams aktieägare har länge varit kundbortfallet (mätt som kvartalsvis churn), som innan rapporten för det tredje kvartalet i fjol hade stigit nio kvartal i rad. När rapporten för det tredje kvartalet släpptes sjönk det tillbaka något, men därefter har den stigande trenden återupptagits. 

Den främsta anledningen till att kundbortfallet stiger är att Synsam redovisar det som antal avslutade abonnemangskunder under perioden dividerat med aktiv kundbas vid ingången av mätperioden. I aktiv kundbas inlämnas de kunder som ännu inte fått chansen att avsluta sina abonnemang. Eftersom abonnemangen har en bindningstid på 24 månader vore det mer rättvist att rensa för alla nya kundkontrakt som skrivits de senaste 24 månaderna. Med den beräkningen blir kundbortfallet betydligt högre. 

Med Synsams redovisning kan man räkna med att churn fortsätter stiga, i takt med att fler och fler kunder i den aktiva kundbasen får chansen att avsluta sina abonnemang. 

Den kvartalsvisa churnen rensad för nya abonnenter de senaste 24 månaderna låg under första kvartalet på 3,71 procent, att jämföra med 3,04 procent redovisad churn. Kundbortfallet i absoluta tal låg på 22 982 kunder. Bruttoinflödet var samtidigt 36 982 kunder. Kundbortfallet har i absoluta tal ökat tolv kvartal i följd. En del av uppgången är förändrad kreditlagstiftning i Danmark, men även justerat för det är trenden uppåt.

Samtidigt har tillväxten i aktiv kundbas sjunkit tjugo kvartal i rad. Med undantag för det senaste kvartalet har bruttoinflödet av kunder uppvisat negativ tillväxt tio kvartal i rad. För varje kvartal som går äter kundbortfallet upp en större del av inflödet av nya kunder. 

Volymmotorn i form av antal nya kunder har alltså börjat gnissla sedan en tid tillbaka. Men Synsam har ändå lyckats öka omsättningen i abonnemangsaffären genom att sälja mer till varje kund. Frågan är hur länge det kan fortgå. Kunderna kan trots allt bara ha på sig ett par glasögon åt gången. 

Med åren har större och större del av försäljningen från abonnemangsaffären kommit från förlängningar och mindre och mindre från nyförsäljning. Att förlängningarna och nyförsäljningen fortsätter växa som helhet är kritiskt, eftersom såväl intäkter som kassaflöde är helt beroende av det. 

Sammantaget framstår Synsam som ett rätt skört bygge. Sedan riskkapitalbolaget CVC Capital Partners exit efter noteringen saknar bolaget också tydlig huvudägare. I dagsläget ser värderingen inte särskilt utmanande ut, men det vill till att man kan fortsätta sälja nya abonnemang och få befintliga kunder att förlänga sina. Blir det inte så finns det risk att det blir trångt i dörren.