Säljarnas vanligaste misstag

Du har skrivit böcker om försäljning–

–och funderar mycket kring det.

Vilket är försäljningens grundtillstånd?

Att förstå kunden innan man gör sig förstådd.

Det vanligaste misstaget är–

–att man pratar om sin produkt–

–och sen frågar vad kunden tycker.

Det skapar ofta ett jättestort problem.

Hur kan det yttra sig?

Det finns tre försvarsmekanismer:

Fight, flight och freeze.

Fight innebär att man argumenterar emot.

"Det är för dyrt, det kommer inte funka."

Flight innebär att man flyr.

Man svarar inte på sms och mejl.

Freeze innebär att man skjuter upp det.

"Det låter jätteintressant, men inte just nu."

"Hör av dig lite längre fram."

När kunden hamnar i fight, flight, freeze–

–är det ditt fel som säljare.

Du har skapat den situationen.

Vad ska jag göra?

Det är lättare sagt än gjort.

Vore det jätteenkelt skulle alla göra det.

Tricket är att förstå att reaktionen finns–

–och skapa förutsättningar för att förstå–

–innan man kan göra sig förstådd. Då tänker många–

–att tricket är att göra en bra behovsanalys.

Det är det inte. Risken med behovsanalysen–

–är att man frågar kunden saker och ting.

Ibland frågar man för lätta saker. Då blir kunden arg.

"Vad tror du? Jag har jobbat 30 år i branschen."

Eller så frågar du för svåra saker.

Då säger inte kunden: "Oj, det har jag inte koll på."

Hur du än gör hamnar du lätt i fight, flight, freeze.

Tricket är att jobba med dialogen.

Där finns ett par sylvassa verktyg–

–som man kan använda för att skapa dialog.

Det bygger på att man förstår, innan man gör sig förstådd.

Vad riskerar man om man inte förstår?

Att kunden hamnar i fight, flight, freeze.

När den väl har hamnat där... Hur gör man då?

Då är det ofta lite för sent.

Då gör man ofta misstaget att försöka övertala.

Man ser att kunden är tveksam, då tänker man:

"Du kan få det lite billigare och vi gör så här..."

Men då aktiverar man ett motstånd – reaktans.

Det syns till och med på hjärnkamera.

Områdena äckel och avsky tänds upp.

Därför tycker många att säljare är äckliga–

–när de försöker övertala.

Den vägen är väldigt vansklig, så den avråder jag ifrån.

En teknik du pratar om för att undvika äckelkänslan–

–är tvåalternativsmetoden. Hur funkar den?

Människor sätter alltid saker i relation till nåt annat.

Tekniken kallas lite coolt på engelska för "framing".

Man jobbar med en inramningsteknik.

Lite förenklat ger man alltid kunden två olika alternativ–

–och ser hur de responderar.

Jobbar du med offerter, ge kunden två olika offerter.

Då ser du vilken offert kunden verkar mest intresserad av.

Den går du vidare med–

–och tittar på ytterligare alternativ.

Du ger hela tiden kunden möjlighet att påverka.

Det kallas för Ikeaeffekten.

Man gör kunden delaktig i försäljningsprocessen.

Det är många rädda för, men man bör var mindre rädd–

–och istället se det som en möjlighet.

Ikea lämnar alltid några skruvar åt dig att skruva i.

Tänk som säljare. "Här är en offert. Den är inte klar."

"Här vill jag ha input. Vilka skruvar kan du skruva i?"

Då säger kunden: "Det här måste med. Det har du missat."

"Just det! Utan dig hade det inte kunnat bli så här bra."

Då känner sig kunden viktig och delaktig.

Såna kunder vill du ha.

Tack ska du ha!

Författaren Thomas Lundkvist har skrivit böcker om försäljning. Han tipsar här om vanliga fel som säljare gör.

Det viktigaste man bör tänka på som säljare, enligt Thomas Lundkvist, är att tänka på att förstå kunden innan man gör sig förstådd.

Lundkvist pratar även om tre försvarsmekanismer,  fight, flight och freeze, som säljare bör undvika.

Få mer av EFN

Missa inga nyheter, prenumerera på våra nyhetsbrev. Markera samtliga nyhetsbrev du vill prenumerera på.

Genom att prenumerera godkänner du att din e-postadress sparas för att vi ska kunna skicka nyhetsbrev till dig. Läs mer här.

Eller hitta oss i sociala medier

Börsindex

OMX Stockholm 30 0.9%
NASDAQ-100 -0.2%
NASDAQ Composite 0%

Vinnare & förlorare

Uppdaterad ons 17:35
Fördröjning 15 min